除濕機(jī)|加濕器營銷(二)消費(fèi)者引導(dǎo)才是關(guān)鍵
除了由于目前國內(nèi)的消費(fèi)水平不高之外,另外,消費(fèi)者對(duì)于除濕機(jī)缺乏基本的認(rèn)識(shí)。很多人到現(xiàn)在為止,沒有見過除濕機(jī),甚至都還沒有聽說過除濕機(jī),就不用提會(huì)去購買除濕機(jī)了。
根據(jù)我們多年對(duì)家電的市場研究和咨詢發(fā)現(xiàn),雖然生活形態(tài)和價(jià)值觀有所不同,但是中國和國外消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的情感需求并沒有本質(zhì)性差異,主要集中在追求更有品質(zhì)的生活、關(guān)注健康等方面。中國和國外消費(fèi)者對(duì)于家電產(chǎn)品的需求差異主要體現(xiàn)在功能需求的差異以及產(chǎn)品物理表現(xiàn)元素的差異。比如對(duì)于功能,中國消費(fèi)者也許喜歡功能復(fù)雜一些,而國外消費(fèi)者也許喜歡功能簡單一些;對(duì)于外觀,中國消費(fèi)者也許喜歡體積輕巧一些,而國外消費(fèi)者也許喜歡體積龐大一些。以家庭凈水設(shè)備為例,針對(duì)已經(jīng)購買家庭凈水設(shè)備的實(shí)際消費(fèi)者和1年內(nèi)打算購買的潛在用戶,問及購買的本質(zhì)原因,大部分消費(fèi)者回答主要是“有了家庭凈水設(shè)備,會(huì)讓我和我的家人生活的更加健康?!币约啊坝辛思彝羲O(shè)備,會(huì)讓我的生活更有品質(zhì)。”這和國外的消費(fèi)者購買家庭凈水設(shè)備的情感需求是一致的,不存在著顯著差異。但是對(duì)于家庭凈水設(shè)備的外觀,由于中國的人均居住面積比國外小很多,中國人比外國人嬌小,因此中國的消費(fèi)者希望體積小一些,而國外的消費(fèi)者則希望體積大一些。
盡管大部分家電產(chǎn)品還處于行業(yè)導(dǎo)入期和萌芽期,但是隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和人民生活水平的不斷提高,中國消費(fèi)者的購買力必然會(huì)越來越強(qiáng),家電在中國也必然會(huì)越來越普及。微波爐在中國的發(fā)展就是一個(gè)很好的例子。中國的很多家電企業(yè)都喜歡在行業(yè)成熟期的時(shí)候大舉進(jìn)入,而在行業(yè)處于成長和導(dǎo)入期時(shí)保持觀望。一方面反映了中國家電企業(yè)對(duì)于家電行業(yè)沒有很好的把握和前瞻性,另一方面也反映出中國家電企業(yè)喜歡跟風(fēng),不太喜歡開拓和培養(yǎng)市場。
因此,對(duì)于目前進(jìn)入導(dǎo)入期和成長期行業(yè)的小家電企業(yè)而言,雖然由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不了解,導(dǎo)致整個(gè)市場的需求量不是很大,這只是表面和暫時(shí)現(xiàn)象。只要企業(yè)通過各種營銷手段加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和教育,必然會(huì)加速行業(yè)的成長和成熟,企業(yè)也會(huì)獲得極大的收益。
企業(yè)在引導(dǎo)和教育消費(fèi)者的時(shí)候,需要立足于消費(fèi)者對(duì)健康的關(guān)注和對(duì)更高品質(zhì)生活的追求這兩個(gè)基本的情感價(jià)值點(diǎn),通過公關(guān)軟文、行業(yè)專家論壇等多種靈活的方式來強(qiáng)化消費(fèi)者的訴求點(diǎn)。并且企業(yè)在A初最好不要過于露面,以免炒作之嫌。等到對(duì)消費(fèi)者的教育達(dá)到一定程度,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所感知,再在各種場所拋頭露面,在消費(fèi)者心目中樹立起行業(yè)等同于該企業(yè)的概念。
我們的企業(yè)用來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和教育的概念可以側(cè)重在關(guān)愛家人的健康,尤其是老人和孩子的健康;追求更新更美好的生活、讓你的家庭更溫馨和幸福等。比如對(duì)于除濕機(jī),我們可以強(qiáng)化除濕可以讓家里老人有更好的生活環(huán)境,避免風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎,家里小孩有更好成長環(huán)境,甚至對(duì)于家庭主婦,還可以有美容的作用,避免體內(nèi)濕氣大,臉上長痘痘等。
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